― プロが教える“本当に頼れる人”の基準 ―
結論｜良い営業は「物件を売らない」
良い営業マンは「物件を売らない」。
レインズ・管理会社・審査傾向・オーナー特性まで説明できる営業が、本当に頼れる人です。
物件情報を紹介するだけなら簡単です。
差がつくのは、審査・管理会社・オーナー事情まで踏まえた提案ができるかどうかです。
良い不動産屋か見分ける5つの基準
① レインズを説明できるか
4
レインズは、不動産会社専用の物件流通システムです。
良い営業は、こうした情報を具体的に説明できます。
- 元付会社はどこか
- レインズ登録日はいつか
- 媒介形態は何か（一般・専任・専属専任）
- AD（広告料）はいくらか
「SUUMOで見てみましょう」で終わる営業は浅い。
さらに一歩上の営業は、
「レインズベースで探しましょう」
と提案できます。
これは“業界構造を理解している”証拠です。
レインズ（REINS）とは何か？【賃貸版まとめ】
② 管理会社やオーナーの審査傾向を理解しているか
本物は、審査を“運”で語りません。
- 年収倍率の目安
- 勤続年数の評価
- 自営業の扱い
- 外国籍可否
- 保証会社の違い
「たぶん大丈夫です」は危険です。
良い営業はこう言います。
「ここの管理会社は勤続半年だと厳しいです」
「このオーナーは自営業に慎重です」
物件だけでなく“人”を知っているか。
ここが決定的な差です。
具体的に話せる営業は、申込前に戦略を組めます。
③ 地元仲介が強い理由
ターミナル駅型仲介は回転モデル。
- 数勝負
- 担当固定でない
- 審査調整が弱い
一方、地元仲介は関係モデルです。
- 管理会社と横の繋がり
- 担当直通携帯を持っている
- オーナーと顔見知り
- 審査の事前相談が可能
管理会社と距離が近い＝審査戦略が組める。
空室が長期化している物件では、
条件交渉や家賃減額が柔軟に進むことがあります。
さらに、管理会社との信頼関係が深い仲介であれば、
募集前の物件情報を先に出してもらえたり、
一般公開前に優先的に紹介できることもあります。
仲介はお客様も大切ですが、それ以上に管理会社との信頼関係が重要です。
地場の仲介で管理会社に嫌われたら、仕事ができません。
だからこそ、変なお客様を無理に通すこともしません。
その信頼関係が、結果としてお客様の信用にもつながります。
④ SUUMO画像だけで物件を特定できるか
外観写真を見て即答できる営業は強い。
- 建物名
- 管理会社
- オーナー傾向
- 保証会社
ここが瞬時に出る＝日常的に在庫を触っている証拠です。
「問い合わせてみます」は一般的な対応です。
しかし、
「この物件は〇日前に申込が入っています」
「昨日管理会社と話しました」
と具体的な履歴が出てくる営業は、管理会社と常に情報交換しています。
即答できる営業は経験値が違う。
その差は、安心感に直結します。
⑤ AD（広告料）を隠さないか
営業の動機はADです。
良い営業は隠しません。
「この物件はADが高いので動きが早いです」
「ADゼロなので交渉は弱いです」
広告料（AD）は営業の利益である一方、
審査調整や条件交渉を進めるための“武器”にもなります。
それを自分のためだけに使うのか、
お客様のために活かすのか。
使い方を見れば、営業の本質がわかります。
透明性があるかどうか。
そこが信用の分岐点です。
👇不動産の広告料（AD）とは？仕組みと裏側、交渉に使える本当の話👇
囲い込み・おとり広告の見抜き方
業界あるあるです。
よくあるケース
- 空電話で物件を先に押さえる
- 「申込入りました」と止める
- すでに決まっているのに掲載
- AD集客用のおとり広告
特にターミナル型仲介では、回転重視の構造上、次のような動きが生まれやすくなります。
- 案内エリアを固めたい
- ADのつく物件を優先したい
- 退去予定物件でまとめて案内し、現地移動を減らしたい
こうした営業都合が、物件提案に影響することもあります。
即決を迫らないか
「今日決めないと」
「今しかない」
これを強く言う営業は要注意。
良い営業は、考える時間をくれます。
焦らせる営業より、
冷静に判断させてくれる営業を選びましょう。
審査に強い営業マンは部屋探し前に何を聞くのか
勤務先や年収、
勤続何ヶ月か、
雇用形態、
業種。
これを最初に確認しない営業は、審査の戦略を立てていません。
賃貸契約は“気に入ったかどうか”だけでは決まりません。
審査に通るかどうかが前提です。
もし、希望家賃と審査上の年収基準に大きな乖離があれば、
その時点でお部屋探しの根幹が揺らいでいます。
ここを曖昧にしたまま案内を進めるのは、
お客様に無駄な時間と不安を与えるだけです。
強い営業は違います。
「この物件なら通る可能性は高いです」
「ここは条件的にギリギリです」
「保証会社を変えればいける可能性があります」
と、事前にリスクを説明したうえで紹介します。
物件を見せる前に、通る確率を設計しているか。
ここがプロとそうでない営業の差です。
そして、はっきり言えることがあります。
審査を軽視する営業は、契約後のことも軽視します。
なぜなら、
契約がゴールではなく“通ればいい”という発想だからです。
本当に責任感のある営業は、
- 審査が通るか
- 無理がない家賃か
- 将来更新まで問題がないか
まで考えています。
仕事は“お部屋を探すこと”ではありません。
お部屋探しから契約締結まで導くことが本来の仕事です。
契約が成立して初めて、
営業は報酬を得られます。
そして同時に、
お客様から「ありがとう」と言われるのも、その瞬間です。
通らない可能性の高い物件を並べるのは簡単です。
通る物件を選び、契約まで責任を持つのが、本当の営業です。
よくある勘違い
- 大手＝安心
- 物件数多い＝強い
- ネット掲載＝空いている
違います。
構造を理解している営業が強い。
相性が合う営業マンを選ぶ重要性
どれだけ知識があっても、相性は無視できません。
営業との相性は、
- 会話のテンポ
- 説明のわかりやすさ
- 態度
- 誠実さ
で感じ取れます。
さらに重要なのは、コミュニケーションの中身です。
良い営業は、
会話や態度の中から“隠れたニーズ”をキャッチします。
あなたが言語化できていない本音を拾い、
「本当は駅距離より生活導線を重視していませんか？」
「将来更新する前提なら、ここは向いていないかもしれません」
と気づきを与えてくれる。
これは単なる紹介ではなく、
“提案”です。
そこまで踏み込める営業は、
本心で良い部屋を紹介したいと思っています。
そしてもう一つ。
営業に対して、あなたの本気度やリスペクトを伝えることも大切です。
仲介も人間です。
信頼関係ができれば、より本気で動きます。
ウィンウィンの関係を築くことが、
最終的に一番良い部屋探しにつながります。
良い営業マンか確認する質問リスト
営業にこう聞いてみてください。
- この物件の管理会社はどこですか？
- 審査傾向はどうですか？
- 保証会社はどこを使いますか？
- レインズ登録日はいつですか？
- 元付ですか客付ですか？
- 専任ですか一般ですか？
即答できるかどうか。
答えに具体性があるかどうか。
ここで力量はほぼ分かります。
最後に｜営業は選べます
もし不安があるなら、次の行動を取ってください。
- 最低2社は回る
- 「他社でも探しています」と伝える
- 元付会社を確認する
- 審査に不安があるなら事前相談する
営業は選べます。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
審査に不安がある方、
自営業や外国籍で心配な方、
過去に落ちた経験がある方。
状況によって通し方は変わります。
簡易的な方向性診断も可能です。
あなたの属性に合わせた“審査戦略のヒント”をお伝えします。
この記事が役に立ったら、
ぜひブックマーク・フォローをお願いします。
今後も、賃貸の裏側を現場目線で解説していきます。
コメント